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太原网络营销培训班教你一种新玩法

  • 时间:2017-08-23
  • 发布:简书
  • 来源:简书

太原网络营销培训班教你一种新玩法

现在网络营销的手段与方法越来越多,每个人都在针对自己的产品不断地推出自己的营销方案。我们如果是营销小白的话,就应该每遇到一种方法就要努力的去研究一下,细细的品味这些方法的好与坏,看看适不适合自己。

01/ 不了解,怎么和客户谈恋爱

我一个朋友,做珠宝生意的,手里有很多家连锁门店,多次接触下来,发现有两个问题最让他头疼:

1.不了解店铺运营情况

经营相关的数据(路过人数、进店率、成交率、平均零售价、销售折扣等)都依赖于店长的汇报。由于无法掌握客流分布情况,连排班计划也难以科学制定。若能精确了解客流峰谷时段,便能根据客流量匹配店员数量,避免出现人力资源浪费。

制定合理的客户策略,也依赖于对运营情况的了解,不同的策略对不同地理位置的门店的效果都是不同的,会影响进店率、成交率等重要指标。

2.不了解客户群体的偏好和消费习惯

虽然说珠宝的单价比较高,但也只能粗浅地定义消费珠宝产品的客群有消费能力,但消费能力强的客户就一定愿意消费更高价格的商品吗?这个还真不是,他们也会考虑其它因素,譬如性价比、保值率等等,所以了解、记录、分析客户的消费习惯也是日常运营中很重要的一环。

02/ 不要对我们的核心客户耍流氓

4S店做过保养维修的朋友们可能都经历过,每次返店的时候,接待你的有可能不是同一位销售经理,其实这对于客户的长期跟踪和服务是不利的。

我们有个客户,是一家4S店的店长,他和我说过这样一件事情:曾经有一位客户来他们店里做保养,他们随机分配了一位新来的客户经理接待,接待过程中,客户因为想要一些优惠要不到,和客户经理闹得有点不愉快,最后这位客户当然就是闷闷不乐地走了。客户经理也觉得自己很冤枉,公司并没有提供相关的优惠,他也只是照章办事而已。

后来店长是怎么知道时间事的呢?是因为该客户半年多没有到店保养,客服部的系统自动将该客户判定为了半流失客户,通过客服的电话回访,才知道原因。

店长和我说,如果他当时能够知道这件事,即便这单生意亏本,也要把这位客户挽留住,因为他通过查询相关系统,发现这位客户属于极度忠诚的客户,两年时间多次在店内消费,累计金额达到20多万元。

在这位客户的整个生命周期中,能创造的价值肯定远远不止这个数。

03/ 深入了解客户需求,切莫自嗨

说到客户需求,我就不由得想到当年刚开始做用户运营的那段时间。

那时候刚开始,大家都没有什么运营经验,因为我们运营的是一个生活类的微信公众号,主要面对的是热爱生活的女性群体,经常组织一些线下活动,一方面是为了积累一些内容的素材,另一方面可以吸引并活跃粉丝群体。

有一次,我们组织了一场编织活动,场地选在美美的网红咖啡厅,并且准备了精致的下午茶,还邀请了专业的老师进行现场指导,心思和钱都没少花。本想着这次活动应该比较吸引人吧,怎会料到报名的人寥寥无几,最后还是找了很多自己的朋友去填补这些空缺。

事后总结了一下,还是我们不了解我们的粉丝,不知道我们面对的这批客户群体想要的是什么。

就说编织这件事,不否认是有一批人喜欢,但她们是否需要线下教学?一个下午的课程是否能够学会?她们是否想要搭配下午茶?诸如此类的问题,我们并没有深入了解。

所以,了解客户需求是一项重要前提,这样我们才能设计并提供符合客户群体的产品或服务。

04/ 用好客户画像,想说爱你很容易

上述的这些问题,其实普遍存在于企业的日常运营中,每一个企业管理者、门店运营者都应该经常问自己一些问题,比如我们的客户是谁?客群内部构成是怎样的?哪些是我们需要关心的核心客户?怎么才能整理出这类客户的核心需求?我们应该提供什么样的产品和服务?我们应该怎样做才能让我们的目标客户满意?

现在提供产品或服务,讲求的是千人千面,讲求的是客户体验,但每个人的世界观和价值观都不尽相同,你无法思考并完全预测客户的行为和需求,所以也无法通过你的主观判断他们真正需要的是什么。

说到这里你可能要问了:那我怎么才能够为客户提供让他们满意的服务呢,难道要融入他们的群体中,收集需求吗?

你可以试试,如果真的这样去做的话,到最后你很可能会沦陷在无穷无尽的客户需求当中,因为不同的群体,需求是不同的,要是你把这一个群体的需求提供给另外一个群体,想想结果可能会很酸爽……

之前我接触过很多相关行业的负责人,都想要做好客户服务,但却有无从下手的感觉,其实要做到这些并不难,这里我偷偷引入一个客户画像的概念。

它既是一个名词,也是一个动词,也就是说,你不单单要知道自己的目标客户群体是谁,还要有能力给他们贴上带有行业属性的标签。

那具体的客户画像要怎么建立和应用呢?

大致过程是这样的:收集原始数据建立数据模型(打标签)→描绘客户画像

需要收集哪些原始数据呢,会不会有一种无从下手的感觉?我们不妨把这个过程倒过来,先考虑怎么为客户画像。

每个企业能够分配的资源都是有限的,我们不可能花费时间逐一为每个客户画像,而且也没有必要,我们要判断出哪些客户是能够带来更多商业价值的,即二八原则中描述的,能够为企业带来80%收益的20%的核心客户。

所以,这里我们需要使用一种行之有效的方法,就是客户分群,把具有相同属性,相同特征的人群放到一起,进行有针对性的管理。现在很多企业也都有在做客户的分群、分类,比如ABC分类法,但这种分类方法还比较粗浅,我们还需要对客户进行更加精细化的划分。

用户运营当中有一个很经典的数据模型就是AARRR,即新增、留存、活跃、传播、盈利,参照这个模型,我们可以简单地把客户分为6个阶段:陌生人、访客、潜客、客户、会员、倡导者

我这里用一个漏斗模型对6个客户阶段做了一个纵向的划分,每层的指标都是可以量化的,它们是层层递进、层层转化的关系,越往下,客户数量就越少,针对不同阶段的客户,我们可以制定不同的营销策略。

当然,有了纵向的客户分层还是不够的,因为每个人的基本属性和消费习惯也都是不一样的,有的客户消费频次高,有的客户单次消费金额高,有的客户对价格比较敏感,有的客户在意的是品质和服务,所以,在每一层当中,我们还需要对客户进行分类,这其中的维度有很多,我们需要选择对企业最有价值的几个维度。

譬如对于已经产生消费的客户群体,我们可以用RFM模型来判断一个客户的重要程度和发展潜力,R是最近一次消费时间,F是消费频率,M是消费金额,简单来说,最近消费时间越短, 消费频率越高,消费金额越大,则这个客户对于企业来说越有价值,越值得投入更多资源去发展。

这样的分类方法还有很多很多,而且根据行业的不同还需要做相应的调整,并不是生搬硬套那么简单,至于怎么应用到实践中,光凭一篇文章肯定是远远不够的,有兴趣的可以来找我交流。

按照不同的维度给客户分群之后,我们就能够知道客户群体的构成,了解他们的消费行为和消费习惯,分析出他们的需求,也就不会像我和我的朋友那样,既浪费了企业资源,又没有达到我们想要达到的目的了。

前面介绍的都是分类的维度,是大的框架,具体要落到细节上,就需要引入另外一个概念--客户标签,因为每个客户群体都具有一定的特征,这些特征就是一个个客户标签,一般来说,每个客群都是由一个或多个标签筛选而成的,这些标签可以是我们手动输入的,也可以是从原始数据分析而来的。

网络营销这个行业在逐渐的被所有人所熟知,企业家们都意识到了网络营销对于自己工作的重要性,SEOSEM、新媒体等等都在二线城市体现出重要的地位,如果在这个时候你还是不懂的话,那是不是就会被淘汰呢?选择太原网络营销培训,经过一个系统的了解,在竞争激烈的时代做好网络营销,努力做好自己的目标。在互联网的时代,你要是不懂营销,那么你就out了。

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